中小企業にとっての四半期管理

東証一部上場企業などでは既に四半期決算が義務化されています。

四半期決算というのは３ヵ月ごとの決算のことです。第１四半期、第２四半期、第３四半期、第４四半期と１年を３ヶ月の４回に分けて決算発表するわけです。

最近、この四半期決算によって経営者が短期の業績ばかりを重視してしまうという問題がよく取り上げられています。

しかし、中小企業では逆にもっと四半期決算の考え方を取り入れていくべきでしょう。

これはもちろん、３ヶ月ごとに決算書を作って銀行に報告するという話ではありません。

３ヵ月ごとに営業キャッシュフロー（経常利益＋減価償却費）をチェック＆コントロールしましょうということです。

理由は、多くの中小企業が赤字補填の運転資金にビジネスローンを使っているからです。

ご存知の通り、ビジネスローンの借入は毎月約定返済を行わなければなりません。

このため、毎月、元金返済額と同額の営業キャッシュフロー（経常利益＋減価償却費）を計上できない場合、手元の現金は減っていくことになります。この資金創出のタイミングがズレれば、資金繰りが回らなくなります。

金融検査マニュアルが導入される前、運転資金が当初借入額のまま期限延長されていた時代はどんぶり勘定でもなんとかなりました。

現在は、運転資金を借りたら必ず１年に何回かは営業キャッシュフローをチェックしないと会社の維持すら難しくなります。

では、なぜ３ヶ月毎なのかというと、ズバリ営業目標が立てやすいからです。

毎月売上がアップダウンする中で「今月はよかった、来月は・・・」と単月で営業方針を出しても、大抵の場合は手遅れです。経営者は、３ヶ月先の目標と次の四半期の目標数値をにらみながら意思決定した方がいいのです。

現在、ほとんどの顧問先様でこの四半期管理を進めさせていただいておりますが、少なくとも資金繰りに関しては、かなり早くから手を打てるようになってきてます。

運転資金を借りたら、この四半期レベルの経営管理を考えてみてください。

売上のポイント

今日は売上についてです。

正常先の「売上」については、はっきりとした基準がないようです。基本的に債務者区分で重視されるのは、利益とキャッシュフローです。

今は、中身の伴わない売上増加はほとんど評価されません。

今更ですが、この点をしっかりと認識しておきましょう。

ただし、時々、利益やキャッシュフローが出ていても売上推移を理由に融資を拒絶されることがあります。

売上に問題があるとみなされるケースには
(1)突然、売上が大きく減少した
(2)長期間に渡って売上が下がり続けている
の２つです。

いずれも融資を継続してもらうためには、事業計画の説明が必要です。特に(2)のケースで、売上低下の原因が業種やビジネスモデルの問題（例えば公共工事依存型の建設業など）にある場合は、相当の説得力が必要になります。

この場合、最低限、資料として次の３枚を用意し、出来るだけ論理的に業況に懸念がないことを説明すべきです。

(1)部門別や商品別に売上を集計した年度（月別）推移資料
　・・・売上減少の原因は？趨勢は？安定しているのはどれ？　　　　
(2)我が社の強み
　・・・これからどの部門の売上を伸ばせるのか？
(3)５ヵ年損益計画
　・・・経常利益、キャッシュフローはどうなる？

※売上計画についてはこちらのコラムも参考にしてみてください。

点と点

去年の６月から、メルマガ「日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術」（読者数38000名）で有名な濱本先生が主催するマーケティングサポーターズクラブという会に参加しています。

この会では、非常に具体的な形でマーケティングの成功事例を勉強でき、私自身のコンサル能力向上にも大いに役立っています。

先日、東京での勉強会に参加した際、シンプルながらもとてもいい話が聴けました。

それは「コンセプトとターゲットが点と点の関係になっていなければ売上は決してあがらない」という話です。

コンセプトとは「売り物」、ターゲットは「お客さん」のことです。

つまり「売り物」と「お客さん」が面ではなく点のように絞り込まれていなければならないと言っているわけです。

これは中小企業診断士などマーケティング理論を勉強したことのある方なら常識とも言える知識ですが、クライアント企業に対して「点と点のマーケティング」をしっかり指導できる先生は意外と少ないのではないでしょうか？（私も含め・・・）

私自身のことを申し上げると、現在のホームページは、ある程度、点と点になってきていると思います。

これはホームページの製作業者さんのアドバイスに忠実に従ったからです。

他にもこういうことが得意なのに・・・
こんな大げさなキャッチはちょっと・・・
こんなに写真のせて・・ああ恥ずかしい・・・

などなど、私もいろいろ迷いました。しかし、自分のことは自分が一番勘違いしやすいということを自覚していましたので、この際、思い切ってお任せにしてみたわけです。

ご自身の事業が「点と点」になっているか、是非、考えてみてください。「点」ということを深く考えれば、必ずや発見があるはずです。

債務者区分の境界線「利益」（正常〜要注意）

６月のコラムで書きました通り、金融検査マニュアルに書かれている「債務者区分」を経営目標に取り入れていくことは大いに意味のあることです。

そこで、このブログでも債務者区分について少しずつ書いていこうと思います。

・・・・債務者区分の境界線「利益」（正常先←→要注意先）・・・・・

正常先の条件の１つに「業況が良好である」とあり、業況は損益計算書の売上と利益で判定されます。

今日は、利益について書きます。

＜ポイント＞

●２期連続で赤字を計上しているような場合、債務者区分は正常先ではなく要注意先になります。

●利益で重視されるのは経常利益、通称「ケイツネ」です。

●金融検査マニュアルでは、固定資産の処分などによる特別損失の計上で一時的に赤字になった場合（一過性の赤字）は、正常先と判断してもよいとされています。つまり、赤字であっても経常が黒であれば正常先になる可能性があるということです。

●その年だけに限って発生した経費（例えば退職金や貸倒損失など）で経常が赤字になっている場合は、そのことを銀行によく説明し、格付けダウンを防ぐべきです。

近況など

事務所移転以来、様々な金融機関やコンサルタントの方に事務所までお越しいただいております。私の仕事では、外部のネットワークや情報が大変重要になりますので、誠にありがたいことです。

さて、現在、全体的に金融機関は融資に積極的ですが、最近は特に設備投資や不動産の絡むものでいろいろな商品が登場しているようです。

不動産案件は、金融機関にとって案件の金額が大きいことが最大の魅力になります。また、スキームによっては債務者リスクが分離されるため、思ったより低いコストで資金調達ができる場合があります。

財務リストラでは不動産売却が基本中の基本ですが、今なら売却以外にもいろいろな形が考えられそうです。こういう点についても様々な角度から提案できるよう研究しておきたいと思う今日頃ごろです。