マネジメントは「粗利額」で行う

社員のマネジメントではどの数値を重視すべきでしょうか？

私は「粗利額」だと考えています。

なぜなら、営業利益、経常利益、キャッシュフローといった粗利の下にある数値は、本質的に社長とＣＦＯ（財務責任者）がトップダウンで計画、コントロールしていくものだからです。

社員にとっての数値は、社員個人の目標設定や改善活動に結びつくものでなければ意味がありません。そして、その数値は出来るだけシンプルかつレベルの高いものを選ぶべき、というのが顧問先での会議指導などをやってきての結論です。

粗利額重視の思想を社員が理解してくると、最終的に会議での社員からの報告は次のようなものになります。

「第１四半期は、粗利額が予算に対して●●ほど未達でした。」
　　　　　　　　　　　↓
「理由は、売上高がほぼ計画に通りに進捗していますから、利益率が悪かったと思われます。」
　　　　　　　　　　　↓
「利益率が悪化した原因はＡにありそうです。」
　　　　　　　　　　　↓
「そこで、第２四半期の対策としてＢを考えています。」

会議での報告は順序が大事です。普通なら売上の説明から始めるところを、この社員は最初に目標である粗利額について述べ、さらに原因と対策にまで触れています。素晴らしく優秀な社員だと思いませんか？

初期段階から次のようなロジックを社員に理解させることで、こうした社員が育ってきます。

粗利額が悪い　⇒　売上が悪い　⇒　×××　⇒　×××　　
　　　　　　　
　　　　　　　　　　⇒　利益率が悪い　⇒　Ａが原因　⇒　対策Ｂ

これは、⇒の方向に「なぜ？」と考えていき、原因と対策を整理していく方法で、一般にロジックツリーと呼ばれるものです。Ａが最終的な原因であれば、今度はＡに対して「では、どうする？」とＢを導きます。思考回路みたいなものですね。

粗利額＝売上×利益率ですから、本来は簡単な話です。しかし、この思考回路を社員が持っていないと会社は変わりません。現実には、重要なこと（左）から報告せよ、というルールだけでも根付かせるのは大変です。だからこそ、社長自身が繰り返して説明していくしかないのです。

財務スクール

お久しぶりです。少し忙しくなると、どうしてもブログを後回しにしてしまいます。もう少し気楽に書いたほうがいいかな・・・。

さて、昨日は二条彪先生が主催する国際後継者フォーラムの財務スクールで「借入金と銀行交渉」について約４時間お話をしてきました。こちらで講演するのはこれでもう５回目になります。

今回、私がお話した主な内容は次の通りです。

１．新しいルール「金融検査マニュアル」を押さえて銀行にモノを言える経営者になること

２．運転資金を銀行に依存する経営から脱却すること

３．節税と売上中心だった経営を財務諸表、キャッシュフロー中心に切り替えること

４．資金繰り難に陥った時の対応方法

５．好調時から「出口」を意識すること

６．その他、事業計画や銀行交渉の事例など



私は現場中心に活動しているコンサルタントなので、正直言ってあまり講演は上手ではないのですが、ありがたいことに、皆さん、大変に熱心に話を聞いてくれました。

後半は二条彪先生との対談形式でたくさんの質問にお答えしました。ケースバイケースになりがちなテーマということもあり、全て的確にお答えできたか少し心配です。

今日は続いて「税務スクール」が開かれていると思いますが、この時期からこれだけ実践的な内容をマスターしていれば、怖いものなしなのでは？知ることと知らないことの差は大きいです。

次回さらにパワーアップできるよう、今日からまた現場で頑張ります。